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      百萬年薪貨代故事:一入貨代深似海(五)

      www.jctrans.com 2017-01-25 錦程物流網

      世界在變化,人也在變化,有的人變得越來越浮躁,有的人變得越來越平庸,可是也有那么一類人,無論周遭如何變化,他始終不忘初心、守住自我、面對挑戰、繼續前進!

        世界在變化,人也在變化,有的人變得越來越浮躁,有的人變得越來越平庸,可是也有那么一類人,無論周遭如何變化,他始終不忘初心、守住自我、面對挑戰、繼續前進!  

      抹布女也有春天

        我講的內容都是涉及貨代業務,讓很多操作客服只有羨慕嫉妒恨的份——因為貨代操作客服都是女生多,所以這里用電視劇里的那個抹布女代替。其實并不是這樣,我們公司很多優秀業務包括百萬英雄都是操作客服、業務助理轉崗過來的。實際上我更喜歡這樣的人主動申請轉做業務,因為她們的知識及溝通功底已經不亞于一個優秀業務了。

        我記得兩個有top sales助理,跟著top sales幾年下來差不多都學的不錯了,而且tops sales自然有過人之道,加上她們自己也比較勤奮主動,跟著優秀業務學習的同時自己進行實踐,然后自己申請轉做業務。有一個轉業務后每個月業績翻番,一年多下來,單月利潤就超過10多萬,我還專門發過一次微信表揚。另外一個也是轉業務不到一年的時間,就在年底從公司眾多業務中脫穎而出成為公司評選出來為數不多的優秀業務。有句話叫做強將手下無弱兵,大概就是這個意思吧。

        因為操作客服總體收入不高,所以我們的操作客服收入在行業里也只是中等偏上,但是我們鼓勵在職時間比較長、有主觀意愿并且符合我們要求的老員工進行轉崗。從單純的操作客服到業務跟單并按業務培養,然后再給些資源讓其主動開發客戶,期間其收入不變,創造的業績直接作為她們的績效。加上她們本身的先天優勢及多年的操作客服經驗積累,一直到她們獨立開發客戶,培養期短的不需要一年就能做的很好了,能夠這樣堅持下來的基本都是優秀業務,而且好幾個都成了百萬英雄。

        所以,抹布女也是有春天的。表述錯誤,貨代輔助人員也是有春天的,關鍵在于公司給不給好的機制和支持的問題。我們現在業務招聘都是重點招聘這些有發展意愿的“抹布女”。

        作為貨代協會的顧問,很多貨代老板咨詢我,自己公司干了很多年還是小公司,應該怎么發展?公司發展首先就得培養人才,培養期間需要給予各方面的支持。老員工如此,新人也如此。還有人擔心,人員培訓完了流失怎么辦,那就看自己公司對員工有沒有吸引力了。很多人說我們公司是一個黃埔軍校,也是為數不多招聘應屆畢業生的公司(也是為數不多跟高校聯合培養在校學生的公司)。應屆畢業生培養成本真的很高,淘汰成本高,培養后流失的成本更高,但是這些員工能夠留下來的除了優秀,也是對公司最忠誠的。現在我們各個分公司、部門的負責人,基本都是公司自己培養的,基本沒有空降兵。

        另外,其實優秀業務也可以自己找助理的,即使公司沒有機制也可以自己創造機制:比如自己一個人忙不過來,可以找有意愿的優秀操作客服或者表現不錯的新業務員工,把自己的單給她們來幫忙跟。首先可以從簡單工作開始,然后根據她們的情況,慢慢做到自己只做維護客戶的核心工作。同時根據她們跟單情況給予一些報酬,這樣他們也會用心跟進。雖然這本來也是她們的本職工作,但是能夠得到額外報酬還能得到提升,誰不愿意呢。雖然這樣自己會有份額外支出,但是當這樣的方式運營好之后,自己就有更多時間去開發新客戶、維護大客戶了。無論從收益上、還是自己的時間上都是劃算的。所以關鍵是看自己能否算好另外一盤賬,是否愿意這樣做。

        我在做業務與專職管理工作過渡之前,一直對幫我跟單的人員按相應跟單業績給她們一定提成,她們都是我下屬員工,我本可以不給報酬降低我的成本。但是這樣支付報酬給她們,她們的積極性更高了,后來就干脆把所有客戶都交給她們管理了。這就是我可以最多一年成交三百多個大小客戶的原因。  

      情商太低

        我在員工招聘過程中除了安排面試、筆試,最看重的其實是幾輪心理測試,其中主要的就有《員工性格與執業能力測試》、《情商測試》。

        一輪半個小時的面談,還有一場筆試根本發現不了一個人的內心情況,而心理測試通過潛在的心理測評,增加了對被面試人員的內心或潛意識了解,從而可以更全面的了解被測試人員。所以,大家有興趣的話也可以進行一下自我測試,我覺得這些測試對于了解深層自己還是不錯的。尤其是剛入職的業務新人,如果運氣不好自己不太喜歡做業務,《員工性格與執業能力測試》測試的結果也顯示自己不適合做業務,就暫時不要浪費自己的時間了。業務門檻雖然低,但淘汰卻是無情的。我們新人培訓首先就是關于選擇做業務的各種誤區,讓一些只是看到做業務收入高但是并沒有準備,沒有信心堅持挑戰的人知難而退。

        情商測試不太高的,也基本會淘汰掉,留下來的也要努力提高自己的情商。近年來,EQ──情緒智商,逐漸受到了重視,世界500強企業還將EQ測試作為員工招聘、培訓、任命的重要參考標準。 

        看我們身邊,有些人絕頂聰明,IQ很高,卻一事無成,甚至有人可以說是某一方面的能手,卻仍被拒于企業大門之外。相反的,許多IQ平庸者,卻常有令人羨慕的良機、杰出不凡的表現。為什么呢?最大的原因,乃在于EQ的不同!一個人若沒有情緒智慧,不懂得提高情緒自制力、自我驅使力,也沒有同情心和熱忱的毅力,就可能是個“EQ低能兒”。 

        低情商者常常不能控制自己,你極易被自己的情緒所影響。很多時候,你容易被擊怒、動火、發脾氣,這是非常危險的信號──你的事業可能會毀于你的急躁。對此,最好的解決辦法是保持頭腦冷靜,使自己心情開朗,正如富蘭克林所說“任何人生氣都是有理的,但很少有令人信服的理由。” 雖然是這樣要求別人,但是,我自己在某些方面也是情商不高,這個多數跟我的性格有關。比如之前提到讀書的時候不看院領導眼色辦事,工作后經常跟老板唱反調不說,還經常教訓老板,只差把老板從會議室里轟出去過,用專業性的描述就是:

        1、不喜歡換位思考,不在意他人感受;

        2、始終要在言語上勝過別人;

        3、把最好的脾氣給了陌生人,最差的耐心給了親人;

        4、即使出發點是好的,但是話不好聽,而且脾氣臭。

        這樣的結果就可想而知了。有句不好聽的話叫做,江山易改本性難移,想改變自己低情商的問題也自然沒那么容易了。但是,如果自己真的想改變,還是有機會的,只是這個過程不會那么快。隨著經歷的事情增多,我開始意識到自己的任性不可為,已經開始刻意去改變自己不好的習慣。我在清華也結識了很多新的老師同學,從他們身上我更加發現到自己的差距,努力向這些同學看齊。現在雖然沒有質的改變,但是很多熟人說我已經跟以前明顯不一樣。所以說,情商也是可以提高的。

        其實,對老板這個態度,也跟他的寬容有關。我以前對老板態度不好,但是不代表不尊重他。只是讓我產生一個錯覺,我這樣任性的直接批評諷刺老板,老板也沒直接說我什么,可能這個問題也不嚴重吧;如果換個喜歡穿小鞋的老板,早吃虧多次,就會早收斂自己的惡習了。我現在的情商稍微高點了,起碼現在對老板的態度已經截然不同了,我能不能說是老板對我的寬容害了我呢?

        李嘉誠能夠有今天的成就也跟他的高情商有關,他請馬云吃飯的故事就是一個很好的例子:

        長江CEO班有30幾個同學,包括馬云、郭廣昌、牛根生等國內大家認為很了不起的人。有一次,班上組織我們去香港見一次李嘉誠,他可謂華人世界的超級大哥了。沒見面之前,心里有個情景假定,比如約會衣服要穿整齊等。當時我就想:見老大哥相當于見領導,可能第一見不到大哥先見到椅子、沙發;第二偉大的人來了,我們發名片人家不會發名片;第三人家跟你握手然后你站著聽講話,就像我們被接見,在人民大會堂聽講話我們鼓掌就完了;最后吃飯肯定有主桌,大哥在那坐一下,吃兩筷子說忙先走了;然后我們很激動回來寫感想……

        結果這次見面完全顛覆了之前的想法。

        首先電梯一開,長江頂樓,70多歲的大哥站著跟我們握手,這樣的開場很不一樣,我有點愣。

        其次,一見面大哥先發名片,這個也很詫異,而且發名片還給你遞過來一個盤子,遞盤子干嗎?抓鬮?盤子里有號,拿名片順便抓個號,這個號決定你吃飯的時候坐哪桌,避免到時候我們這些同學為誰坐1號桌、誰坐2號桌心里有想法。后來才知道,照相也根據這個號,站哪就是哪。我覺得挺好,大家避免尷尬。

        站好之后我們小人物的能力出現了,我們就鼓掌希望大哥講話,大哥說沒準備講話,但這時候大哥不講我們小人物角色演不下去,所以必須讓他講,這個經歷經常有。最后大哥說,我沒有準備,我只講八個字叫做“創造自我,追求無我”。

        這一聽大哥讀書很多,學歷不高讀書很多,講的都是哲學,“創造自我,追求無我”,講完了普通話又用廣東話講一遍,之后發現還有老外用英文再講一遍,讓我們體會這話里的深意。

        什么叫追求自我?你在蕓蕓眾生中,把自己越做越強大,自我膨脹,超越別人,這個過程就容易給別人壓力。因為你強大了以后很強勢,就像你老站著,別人蹲著,別人就不舒服。所以你要追求無我,讓自己化解在蕓蕓眾生中,不要讓別人感覺到你的壓力。一方面創造自我,一方面讓自己回歸于平淡,讓自己舒服也不給大家制造壓力。

        聽完講話我們開始鼓掌,然后開始吃飯。我運氣不錯,抽到了跟大哥一桌,我當時想,和大哥挺近的,這樣吃飯可以多聊一會兒,所以開始沒著急說話,沒想到吃十幾分鐘的時候大哥站起來說抱歉要到那邊坐一下。這時我們才發現,四張桌子,每個桌子都多放了一副碗筷,他每個桌子都坐。一個小時的吃飯時間,他四個桌子輪流坐,而且幾乎都是15分鐘,到這時,大家都被大哥周到和細致的安排感動了。大哥大概每個桌子轉完基本也就結束了,結束之后他沒先走,逐一跟大家握手,在場的每個人都要握到。墻角站著一服務員,大哥專門跑到那和他握手。這時候我想起看過他的一個演講,問他們有沒有關于這個的書,當時沒準備,他交代下面一下,結果下車的時候那個書就送到我手里了,整個過程讓我們每個人都很舒服。
        
        這就是大哥之所以成為大哥的原因,這就是他的軟實力。他具備一種看不到的能力,這個能力是價值觀,用他的話說就是追求無我,他讓每個人都舒服。后來我跟我們班長提到這事,他說老先生因為做人周到真誠,很多人到了香港都愿意和他做生意。
        
        所以,你讓別人舒服的程度(情商),決定了你的高度。覺得自己情商不足的,這里推薦讀下丹尼爾.戈爾曼的著作《情商》,書里系統講解了:情商為什么比智商更重要,社交情商、工作情商、領導情商、綠色情商及如何提升情商。

      小團隊文化

        給大家介紹一下我參加另外一個行業小銷售團隊的早會,去之前我雖說已經有思想準備,但是心里震撼還是挺大的。

        早上八點不到,我到了該公司樓下,打聽了一下這里的租金不菲,200多/平,這必須有業績支撐才行。

        八點一刻,我先進了他們辦公室,業務部整整齊齊的幾排卡位。后來發現這里屬于絕對高壓比我還狠,但是依然座無虛席,而且總經理王總已經在公司了。后來才知道她每天晚上工作很晚,晚上12點之前還會看當天總結,早上6:20就起來開始準備工作了。

        我剛進去就感受到了團隊不一樣的氛圍,每個人都熱情的跟我打招呼。開始我以為是因為他們公司已經打了招呼,要求熱情接待我們,但是我在他們辦公室里跟他們公司其他員工聊天的時候才發現,他們公司之間的每個人都這樣打招呼,然后是聊工作,開些小玩笑。

        他們早會8:50開始,而且也沒因為我們的到來做特殊調整,看過他們的值日表,大家輪流主持,這樣每個員工都能得到不同的鍛煉機會。后來知道當天主持早會的就是一名普通員工,我們覺得主持的非常好,我也事先問過他,怎么做的?他告訴我,每個人為了做的比別人更好,除了早會基本要求,都絞盡腦汁做準備工作,希望更出彩。他選擇的是俞洪敏的演講《擺脫恐懼》,這是一個非常好的話題,值得所有不自信業務都去看一次。我自己也深有感受,其中一個感受就是如果早看過這個視頻,我就不會在美女如云、男生數量可以忽略不計的華師里呆了四年,連女生的手都沒有牽過了。我看到我們好幾個經理臨走的時候都加了他的聯系方式。這就是業務不服輸、敢于創新的精神。

        我注意到這個公司有個員工的工作計劃是8:25開始工作,晚上11點結束。后來在王總那里了解到,他們基本都是這樣的工作狀態,包括周六,而且每天晚上都需要提供當天數據,做一天工作總結,并且不可以有任何虛假成分。

        他們在8:30之前人員已經基本到齊(而且他們也多數住在擁堵的關外),我發現公司放了一個樂捐箱,里面放了好幾千塊,了解到遲到是要樂捐的,但是我想這個只是他們不遲到的一個次要因素。因為他們任何任務達不到基本都是要樂捐的,而且我們很快看到了有人因為前一天布置的總結沒有完成,員工100、主管200總計近千元的樂捐。所以他們每個人都對自己定了很高的要求。

        我們可能還在想這樣好不好?行不行?會不會把員工逼走?員工走了怎么辦的時候,他們已經當著我們的面沒有給員工留任何情面執行下來,沒有錢的借錢樂捐。

        早會內容是員工成功失敗經驗交流,每個人把出單的經驗跟大家分享,然后再給予點評。這個在新人培訓、新項目推廣方面是非常好的方式。無償幫助服務,遇到一個潛在客戶,一個人跟不下來,主管經理及其他同事輪流跟進,以成交為目的輪番跟進,也是值得我們學習的。

        期間還有很多小插曲和感受。PK文化:在臨走的時候,我看到她們墻上貼了一個挑戰書,A挑戰B,如果挑戰失敗,A把自己當月底薪給B;如果成功則反過來。2200元底薪也不高,但是都拿出來做PK是我們無法想象的,而她們卻認為是很正常的事。王總告訴我她們每個人每個月都有各種挑戰,挑戰自己、挑戰別人,2200元挑戰并不是最高的,還有更高挑戰。

        一個多小時里的每個細節都值得我們學習,細節決定成敗。她們的細節執行的好,都跟他們的文化引導與執行力有關。不能讓業務通過努力拿到高工資,也沒有好的團隊氛圍,是激發不了業務激情的,如果總是擔心業務流失,害怕管理最后將導致整個團隊的精神和文化失去了活力及狼性精神。我想這就是他們團隊雖然年輕但是個個高薪的根本原因吧。

        最后用外土司的一篇文章送給大家新年自勉

      世界再亂,做外貿和貨代的初心不變!

        2016有多混亂,都不好意思說。寫了一年外資訊的我,感覺每天都在坐過山車。估計看了一年外資訊的你,應該感受也差不到哪里去。

        隨便舉幾個例子吧。英國脫歐了,土耳其發生政變了,巴西總統下臺了,委內瑞拉經濟奔潰了,印度廢鈔重創了經濟,韓國政治經濟都遭遇困境,意大利公投失敗了,美國總統選舉特朗普竟然贏了,歐美加大了對俄羅斯的制裁,埃及貨幣奔潰了,美聯儲加了息了。美元一飛沖天,全球貨幣貶成了狗。

        再看看這世界各地的局勢。中東這個火藥桶越打越大,而且源源不斷的向外輸出炸藥包。埃及爆炸了,土耳其爆炸了,巴黎爆炸了,德國爆炸了,比利時爆炸了,曼谷爆炸了。過個節,全世界的警察都上崗了。

        再看看國內,房價和原材料漲成了狗,國家對外匯和避稅的管控也日漸嚴厲。
      你說外貿還咋做。外貿做不下去了,貨代怎么做!

        前兩天一個老朋友來電話。六年前她放棄了外貿,去做了保險。到現在,保險也做的很好。她說,我還是想做回外貿。我說不會吧,你現在收入已經很不錯了啊,有車有房。做外貿又要一切從零開始哦。她說是的,雖然要從新開始,雖然現在外貿的確沒以前好做,但是還是覺得做外貿更踏實一些。機會也更多一些。

        看看當初一起做外貿貨代,都做的挺好的。讓我也增加了不少信心。有人選擇做回外貿,也有人選擇做回貨代。有一個朋友,之前做了三年貨代。后來覺得做貨代來錢慢,老是受氣。特別羨慕做外貿的。到了第四年的時候,就毅然辭掉貨代的工作,應聘到了一家工廠做了外貿業務員。一年半下來,只出了幾個小單,壓力大的不得了。以前我覺得做外貿是很容易的事,每天坐在辦公室里發發郵件,給老外打打電話就可以了,單子和錢都會嘩嘩的來。單子在手,就可以對工廠和貨代發號施令。可這一年半做下來,發現完全不是這么回事。做外貿好難,感覺比我做貨代的時候開發國外代理和客戶難多了。我打算過完年就辭職了。然后回來繼續做貨代去。我還是喜歡貨代,覺得貨代更適合我一些。04年的時候,我剛到寧波。當時組了一個外貿青年社團,最多的時候有4~5千人加入。認識了一群朋友。全是做外貿和貨代的。這群朋友到現在也一直保持著聯系,雖然大家很少見面,有些還不在寧波了。但是我們依然會約定每年聚一次,帶上家人孩子,一起吃個飯,聊聊這一年的近況,聊一聊生意好不好做。做貨代的還是說,貨代越來越難做了。做外貿的也還是說,外貿越來越難做了。吃完喝完聊完,大家一散。回去一年,還是繼續做著貨代,干著外貿。兢兢業業,勤勤懇懇,數十年如一日的保持著初心,為事業為家庭為孩子為父母,努力不止。下一年再見,發現大家的生活又好了一些。

        有時候我總忍不住想,如果把當年的團友們再聚到一起,看看到底有多少人離開了外貿,離開了貨代這一行呢。我想很少,就像我身邊的朋友們一樣。世界再亂,做外貿和貨代的初心不變。2017,我沒有什么可以送給各位的。我只想告訴你,我還在堅持,我也在努力。不管世界局勢如何變化,也不管國內經濟如何波動,中國如果要保持住世界第一大出口國的位置,中國如果想要成功的實現經濟轉型和產業轉型,沒有我們這些做外貿和貨代的人,根本就不可能完成。

        改革開放三十年,我們所取得的所有成就也都離不開我們外貿人和貨代人的一份辛勞和功勞。我們也是扛著大風大浪過來的。人民幣匯率從8.7貶到6.3,我們也沒死。相反,我們活的越來越好,賣的東西也越來越好。技術越來越高,附加值越來越高。多少次的經濟危機我們也扛過來了。亞洲金融危機也好,美國次貸危機也好,互聯網公司,科技公司,房地產公司死了一波又一波,我們也沒死。多少市場的變遷我們也挺過來了。美國不讓賣,我們出口歐洲;歐洲不景氣,我們開拓非洲;非洲不爭氣,我們出口南美;南美不行,還有東南亞;東南亞不行,還有俄羅斯;俄羅斯不行,再開拓韓日;韓日不行了,接著美國又放開了。

        未來,世界只會越來越小。未來,人與人只會越來越近。全球化的腳步,終將無法阻擋。就像習大大說的,只要我們保有初心,守住初心,那就一定會成功。

        對付這個變化多端的焦躁世界,以不變應萬變最好的方法就是:守住初心,做更好的自己!

        2017,一起同行!(完結)

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